En startup, il est nécessaire de faire des hypothèses jusqu’à ce que vous ayez trouvé votre market fit. C’est la définition même d’une startup : elle n’est pas une scale up, ni une entreprise établie sur le marché.
Une fois que la startup a trouvé son market fit, elle peut investir dans le marketing et les sales, ce qui la transformera mécaniquement en scale-up.
Comment trouver le market fit de votre startup le plus rapidement possible, en gaspillant le moins de ressources possibles et en étant sûr de vous concentrer sur les activités qui auront une valeur ajoutée réelle ?
Réponse : en utilisant la roadmap des hypothèses.
Résumé: La roadmap des hypothèses constitue l’ADN de votre roadmap produit. Elle vous permettra de vous remettre régulièrement à vos objectifs long terme, et vous permettra de garder en tête la raison de vos activités durant les sprints : quelles sont les raisons fondamentales pour lesquelles telle ou telle fonctionnalité est implémentée ? Quelle hypothèse essayons nous de valider ? Cette fonctionnalité fait-elle toujours sens dans le contexte de la roadmap des hypothèses ? La roadmap des hypothèses vous aidera à répondre à ces questions sans équivoque.
Qu’est-ce que la roadmap des hypothèses et comment est-elle différente de la roadmap traditionnelle ? Réponse ci-dessous.
1. La roadmap traditionnelle
En Product Management, on parle beaucoup de roadmap produit. J’ai écrit cet article sur la roadmap, vous pouvez le trouver ici.
Une feuille de route est un document qui définit la stratégie de votre produit et les étapes que vous allez suivre pour la réaliser. Elle ne définit pas les détails, mais plutôt les étapes de haut niveau de votre produit. L’objectif d’une feuille de route est de s’assurer que tout le monde est aligné sur la vision et la stratégie du produit.
Souvent, les Product Manager font une roadmap de fonctionnalités qu’ils partagent avec leurs équipes. Elle ressemble alors à cela :
Ce type de roadmap a un avantage : elle vous tiendra occupé pendant longtemps. Mais pendant tout ce temps où vous aurez la tête dans le guidon, comment savez-vous si vous pédalez dans la bonne direction ? Beaucoup de Product Managers ne le savent pas. Ils déroulent une liste de fonctionnalités qu’ils alimentent par des « user stories ». Ces user stories leur dit ce que la fonctionnalité apporte (dans un monde idéal), mais cela n’aide pas à savoir s’ils avancent dans la bonne direction.
2. La roadmap des hypothèses
C’est pourquoi vous avez besoin d’une roadmap de vos hypothèses. L’objectif de ce type de roadmap est de vous aider à savoir si vous allez dans la bonne direction, tout en validant vos hypothèses.
L’avantage de ce type de roadmap est qu’elle est flexible, et basée sur la réalité. Elle rassemble simplement la suite d’hypothèses que vous devez valider pour arriver à votre objectif (qui doit être la transformation de votre startup en scale up).
3. Démonstration
Chez SipScience, j’ai réalisé ma première roadmap des hypothèses trois mois après avoir rejoint l’équipe. J’ai eu l’occasion d’évaluer la situation et d’élaborer un plan en fonction de nos objectifs finaux.
3.1 Partir des objectifs stratégiques
En partange des objectifs finaux, vous pouvez déduire la séquence des hypothèses que vous devez valider.
Produit
- Une App qui permet aux gens de réserver une table dans leur restaurant préféré, et obtenir un discount sur leur addition. La formule premium permet de garantir une table, même si le restaurant est complet.
- L’application communique avec le système de caisse du restaurant, qui est automatiquement informé de la réservation et du discount à offrir.
Business model
Les restaurants offrent 10% de réduction sur l’addition de certains de leurs clients, en échange d’une plus grande prévisibilité sur les réservations, ainsi que des statistiques sur leurs usagers. La formule premium à 50€ par mois permet de garantir une table aux utilisateurs même dans les restaurants les plus chics de la ville.
Objectif final: Exit / revendre la startup pour €50M
Pour faire une exit à €50M, les conditions suivantes seront à remplir :
- Être présent dans 8 capitales Européennes
- Avoir 1000 utilisateurs par capitale
- Trouver un acheteur pour qui les données collectées ont de la valeur
3.2 Dérouler les conditions nécessaires à la réalisation de ces objectifs
A partir de là, nous avons déduit les conditions nécessaires pour atteindre ces objectifs.
A. Dans un premier temps, nous devions savoir ce qui suit :
- Avons nous la technologie nécessaire pour faire fonctionner notre App dans restaurants qui acceptent de travailler avec nous ?
- Avons nous la capacité de recruter les restaurants pour atteindre notre objectif ?
- Notre App fonctionne-t-elle ?
- Fonctionne-t-elle suffisamment bien pour pouvoir scale up ?
- Avons nous la capacité de scale up ? Quelles hypothèses budgétaires devont nous faire ?
- Avons nous une capacité de rétention des utilisateurs et des restaurants suffisante ?
B. Dans un second temps :
- Avons nous la capacité de nous étendre dans un second marché ?
- La méthode pour recruter des utilisateurs dans le premier marché est-elle viable dans le second marché ?
C. Dans un troisième temps :
- Avons nous la capacité de générer des données qui ont suffisamment de valeur pour être utilisables par les sociétés par lesquelles nous souhaitons nous faire acheter ?
- Avons-nous la capacité de rafraichir ces données et les obtenir de façon suffisamment qualitative sans affecter l’expérience utilisateur ?
3.3 La roadmap des hypothèses
La déduction de ces hypothèses vous permet de savoir – à chaque étape de développement du produit – quelles activités ou fonctionnalités seront nécessaires pour les valider.
Dans notre exemple, les points les plus importants concernent d’abord la technologie : nous devons nous assurer que notre technologie s’intègre aux bars et restaurants, et que notre App fonctionne suffisamment bien pour les utilisateurs.
De ce constat, nous pouvons en déduire des actions qui nous permettront de valider ces hypothèses : soit des test, soit des développements de fonctionnalités (méthodes de paiement, développement de compatibilité avec POS etc.).
La technologie qui s’intègre aux restaurants : s’assurer que l’API de leur POS communique bien avec notre back-end. Si c’est le cas, s’assurer que le processus d’onboarding des bars et restaurants est viable et scalable. A nouveau, cela peut amener à des demandes de fonctionnalités pour améliorer ce processus.
Que l’App fonctionne bien pour les utilisateurs : peuvent-ils payer pour leurs consommations via l’App ? Est-ce qu’elle fonctionne comme prévu ? Est-ce qu’une fonctionnalité supplémentaire est nécessaire ? Faut-il en retirer une ?
4. Avantages
La roadmap des hypothèses est une étape intermédiaire entre un business model canvas et une roadmap produit. Elle vous permet de déterminer les hypothèses à valider. A partir de là vous pourrez définir les fonctionnalités nécessaires à votre produit de façon rationnelle. Vous saurez également quand et comment pivoter si une de vos hypothèse n’est pas validée.
Procéder de la sorte vous permet de :
- Rester concentré sur vos objectifs stratégiques
- Faire des choix rationnels
- Ne développer que des fonctionnalités alignées sur vos objectifs stratégiques
- Ne pas perdre de temps ou des ressources sur des fonctionnalités ou des activités qui n’en valent pas la peine
- Avoir des critères rationnels pour réfléchir à vos pivots, si vous n’arrivez pas à valider une ou plusieurs hypothèses
Attention ! La roadmap des hypothèses n’est pas immuable – elle peut évoluer, mais seulement en fonction de la validation (ou infirmation) progressive de vos hypothèses. Cette méthode est le meilleur moyen de trouver rapidement votre market fit, en gardant le cap sur vos objectifs stratégiques.